第一卷初入商海 第五十六章 分享几个案例

薛斌完成了六百多万,大部分单子虽小,但其中有个项目比较特别,可以拿出来分享。

之前,我们说过,在张天的市场划分里面,薛斌并不属于任何一个部门,因此他的市场是最广的。

公司所有的市场,只要没有人跑的,他报备公司后,都可以跑,从某种角度而言,他似乎充当着后备补遗力量的角色。

他跑得非常勤,同时出单的效率也非常之高,就拿2013年而言,他签订的合同总数接近60个,让余长暗自心惊的同时,也不禁在心中暗自折服。

关于薛斌的身份,余长是从柴宁口中得知的,他是总公司薛副董的公子。

得知这一消息后,余长暗自心惊。

因为后面柴宁继续道:“薛副董是公司的股东,挂了公司副董事长的头衔,但不参与公司管理。他不但在09年的时候出资投资了道玄科技,同时还投资了其他诸多领域多达十多家公司。”

余长讶然:“这么说,薛斌是妥妥的富二代?”

柴宁道:“是的,不是一般富有。”

“比你还富有么?”柴宁家境也非同一般,余长在一个偶然的机会下得知了此事。

柴宁撇撇嘴,并未回答余长这个问题。

一般而言,出生于比较富裕的家庭,都不能太吃苦,也基本从事不了销售工作。

但是薛斌是个例外,从柴宁的讲述中,余长得知薛斌的家教很严苛,从小到大他从未享受过所谓的富二代应该享受的荣光和优渥,在高中毕业之后,家里面基本断了他的生活费和学费。

他念大学的所有费用,基本都是靠他自己双手赚来的,即使逢年过节,亲戚朋友,他父亲的合作伙伴给予的红包,压岁钱都会被母亲无情收缴,名其曰,替他存钱,实则是希望薛斌通过自己的能力获得属于他的东西。

薛斌从没有富二代的傲娇和优越感,反而为人极其低调,性格有时候虽然有点孤僻,但相处下来,只要走心,他都会接纳。

同时,他对大客户销售的理解是最为深刻的,比之李铭有过之而无不及。

“怪不得当初他不用参加公司的新人培训和考核,原来他有这样的关系。”余长喃喃道。

“在这件事上,薛斌或许用了他父亲的关系,但从结果而言,并不一定是坏事。他不想隶属于任何部门,也是张天特许的,他不想受到任何束缚,只想以自己的实际行动,证明他的能力。”

对于薛斌,柴宁讲了很多,同时他也告知余长,薛斌此人的眼界在同龄之上,让余长可以和他多交流,沟通,没准可以学习到很多东西。

也因柴宁的提醒,余长开始关注薛斌,而在薛斌签订的60多个合同中,有这样一个案例非常有价值,可以拿出来分享。

这是海市林业局的一个项目,这个项目的金额在50万元,为什么说这个项目特别?

2012年以后,国家开始强调‘绿水青山就是金山银山’。在这个大背景下,森林防火、植被保护、稀有物种保护、退耕还林等成为林业部门的一项重要工作之一。

在建水和海市交界的地方,有一座山,被称为‘蚂蚁山’,此山临近海市,有一片自然森林保护区,其中植被物种高达六十多种,并且其中有两种植被,唯独中国独有,已经申遗,可谓植被中的黄金。

而此山向上是海市,向下是建水曲江,位于两县市交界的海市和建水又分属于玉溪和红河,因此在管理和协调上存在着一定的难度。

海市林业局为了更好地保护这些植被不被迫害,向上申请后,上面给予了专项资金,因此决定实行栅栏防护工程,即将这片区域的所有植被都用栅栏圈起来,距离植被地带20米的地方设置防火沟,然后在栅栏上安装监控摄像头,对全林域进行24小时防控。

摄像头大部分采用红外检测摄像头,有人或者动物靠近就会报警。

栅栏工程已经全面安装完毕,据说造价近千万,而监控系统也由当地电信出资,准备进场实施,因为此林域的面积接近1400亩,因此监控系统的造价也超过了千万,在海市林业局,这是一个比较大的项目。

林域涉及面广,覆盖高,施工难度不小,因为户外施工,大多数采用光纤铺设的方式,增加成本不说,设备的取电也是一个大问题。

而在当时,全国供电中转设备厂家,比较出名的有金玉祥、施耐德、安泰等厂家,华为是后起之秀,主要针对弱电基站,因此当时还没有全面在市场推广。

因为涉及面广,考虑取电问题,因此需要购买电容中转设备,电容中转设备虽也在道玄科技的经营范围,但当时并不是强项,也不是主打产品,属于比较边缘的可有可无的产品。

之所以提及这个单子,是因为这个单子的利润做得非常之高,当时薛斌跑这个单子的时候,几乎没有竞争对手,可谓一马平川,也几乎没有多少阻力,顺理成章的就做进去了。

该项目,总共需要采用5台供电中转设备,每台设备的成本加上运费,施工费也就在25000元左右,但是薛斌翻了好几个倍,直接将每台的价格翻了四倍,报到了10万元每台。

林业局觉得几千万的大头都已经花在了前面,又怎会在乎这区区50万,也因此,这个项目并没有招标,直接与甲方签订了合同。

当然,这个项目的回款有点慢,一直到14年年底的时候才回的款,最主要的原因是,电信的施工进度慢的原因。

此项目作为公司典型,又高利润的项目,被张天拿到了全体员工大会分享,并且为了鼓励薛斌,除了公司正常的提成外,张天拿出10万元单独奖励了他。

钱不钱,我们先不讨论,但是张天此举,极大的激励的销售人员,在往后的项目中,尽可能做高效,高利润的项目。

项目的经过是这样的,薛斌跑海市的时候,从客户口中得知林业局有这样一个大项目,但他并未第一时间拜访客户,而是直接打车去了项目现场。

而在项目现场,他刚好遇到了电信和业主甲方的人,而几人商讨的正是关于设备中转取电的问题。

余长上前悄悄在旁边听了几句,随后拿出烟准备发,这时客户说道:“这里是林业重地,不允许抽烟,你是谁,怎么之前没见过你?”

薛斌连忙拿出名片自我介绍了一番,然后根据刚才几人谈的内容,道:“我们公司可以做取电中转设备,可以为贵单位提供解决方案。”

业主道:“项目的情况你了解了么?怎么就可以提供解决方案?造价多少钱?”

薛斌解释道:“来此之前,我就打听了项目的相关信息,林域总共1400多亩,呈现半圆长形,东边的取电塔距离林域两公里,可以和相关部门协调,从那里取电,然后分散到各个强电中转装置,再为对应的监控摄像头供电。”

说到这里,稍稍犹豫了一下,道:“至于造价,应该50万左右就能做下来。”

业主闻言,道:“真的50万就能做下来?既如此,你就出个方案,明天到单位来找我。”

就这样,薛斌当天就联系了厂家,讲了项目的概况,并连夜做出了方案,第二天就去找了业主方,经过业主方的讨论,这个方案很快就确定了下来。

就这样,薛斌凭借着对销售商机的敏锐,轻松拿下了这个单子。

另外一个项目是方琳的,也可以拿出来分享。

方琳不同于宋雨佳,给人的第一印象是比较腼腆,又有点呆萌的感觉,但她的眼睛特别明亮,让人第一眼看见,就会被她的眼睛吸引。

方琳身材娇小纤瘦,身高不足一米六,但爆发力不小,在江城的一个医疗卫生系统中,她几乎没有费多大力就拿下了一个四十多万的单子。

这个单子是这样的,江城妇幼保健院需要购买两台服务器,一台边界防火墙,一台超融合设备,以及数台交换机,总预算四十万出头。

在方琳跟进这个项目的时候,竞争对手已经跟进了快三个月,时不时就去客户那里游说,吹得天花乱坠,口若悬河,表面上看,也似乎和客户抱了一团。

在此背景下,方琳进去,尤其是作为新人,一般而言,没有任何胜算,但是最终她轻而易举就拿到了此项目。

项目复盘时,用她的话解释是,她没有做什么,客户就选择了她,至于为何选择她,连她一度都觉得郁闷,毕竟竞争对手,产品演示,商务公关,解决方案,客情关系都做在了前面。

后面方琳说,可能客户觉得竞争对手的形象过于邋遢,头发不打理,鼻毛不修剪,给人的感觉极为不好。

而反观方琳,因为受到柴宁的影响,她穿衣搭配,有自己的风格,这种风格往往给人眼前一亮,清新脱俗的感觉。

而客户似乎恰恰喜欢这种类型,因此最终将项目给了她。

所以从方琳的这个例子,我们知道,一个人的外在形象和业务修养对客户的印象有多重要。

【勤奋是成功的基础,但不是必然,比勤奋更为重要的是一个人业务修养以及内在,外在形象。】

为此,我们也分析一下,在销售过程中,如何能够吸引客户,或者说如何能够‘镇住’客户,这些在销售兵法中有提及,但不够全面,根据销售经验结合自身领悟,有以下几点。

第一、用最少的时间,金钱,精力树立起一个大家最容易尊重和接纳的个人形象,比如男性销售员要穿西装出门,出门前,最好检查一下自己的发型,胡子,指甲,鼻毛等,而女性销售人员,最好化淡妆,喷一点淡淡的香水,穿一身得体的衣服,不一定非得职业装,但看起来需要正式一点,这是对客户的尊重,也是对自己的尊重,如此客户才能尊重你,接纳你。

第二、身上有一个比较显眼,能够快速吸引客户的地方。男性可以是一块表,你使用的手机等,女性可以带项链,耳钉或者美甲等。表作为男性的标配,是最容易吸引客户注意的,比如现在余长戴了一块将近两万元的表,就是柴宁为其选的,当然,西服也是。这也是为何,很多老板,创业之初宁愿租房子住,但也要买豪车,买豪表,穿名牌的原因。试问,谁不想和一个看起来成功的人交谈,将自己的形象包装成功,是成功的第一步。

第三、自信。有自信的人去到哪里都有能量,而这股能量往往可以影响或者传递给别人,也包括你的客户。自信可以让一个人说话有分量,可以让人跪服,也可以让客户对你另眼相看。因此销售人员,不管面对什么样的场合,都要步履坚定,铿锵有力,展露笑容,抬头挺胸......

有了以上这三点,按照销售段位划分,你基本就达成了‘利剑无意’的销售段位,这足有让一个普通菜鸟销售人员步入正轨。

销售兵法是想通的,做项目的方式方法也可能殊途同归,但每个销售员又是矛盾的独立体,因此最终每个销售人员都要形成自己的销售模式,也就是我们销售界所说的【销售之道】。

胖子李铭的眼光是极为敏锐的,一个项目他能很快分析出重点,以及针对这个重点,应该做的事情,也因此,他的出单效率也仅次于薛斌。

如果一个项目他分析后,觉得没有希望,他会果断放弃,不会在上面浪费一丝一毫的时间。

从这个角度看,李铭似乎得了兵法真传,仅用一年的时间就成长到了销售段位的第二阶段‘重剑无锋’或者第三阶段‘软剑无常’。

如此比喻,似乎有失偏颇和公正,销售之道不是一蹴而就,而是需要时间和次数的积累。

李铭唯一不足的一点,便是个人形象,作为一个胖子,不管外在如何包装,第一眼给人的感觉始终差强人意,而这就需要其他方面来进行补强,比如你的话术,你的知识面,你的眼界能否快速吸引或者镇住客户。

每个人都有短板,有的人天生口吃,有的人矮小,皮肤黝黑,有的人反应迟钝,但最终都成为了销售界的高手。

为什么?

其中有一个重要的原因,便是避开了自己的短板和不足,在其他方面补强自己。

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